新华网布达佩斯５月７日电 （记者朱彤）华为匈牙利公司２００４年６月在布达佩斯成立，２００５年初开始以子公司形式运作。经过近３年的摸索经营，华为已经在匈牙利电信市场打下一定基础，其全部产品均已进入当地市场，并与匈牙利电信市场三巨头匈牙利电信公司、潘农公司和沃达丰公司建立合作关系。
undefinedundefined    ２００５年６月，中国华为与匈牙利电信公司签订了ＩＭＳ全网商用合同，为华为ＩＭＳ网络系统商用打开欧洲市场。日前，华为匈牙利公司总经理万志接受了记者的采访，就华为在匈牙利的发展经验谈了自己的看法。

    争取客户认可

    万志说，华为产品虽然已经进入匈牙利市场，但销量不是很大，产品目前还处于客户开始认可和接受阶段。让匈牙利的客户认可中国产品需要一个过程，公司成立初期，客户对中国商品的了解仅限于服装鞋帽等传统纺织品和轻工产品。

    为了改变客户对中国商品的认知，让他们了解华为的产品，公司主要采取以下３种做法：一是通过网络接触客户，主动向客户介绍华为产品，到客户公司做产品演示；二是邀请客户观看国际展会，如汉诺威展会等，当面向客户介绍华为的展品；三是在当地的专业杂志做广告。在客户对公司实力有了初步认可后才与其保持业务联系。

    发展技术优势

    万志告诉记者，华为产品优势主要体现在技术、价格和服务上，其中技术优势是关键。当地一些国际著名公司虽然在产品宣传和推广方面力度比华为大，但把各公司同类产品放在一起测试时，华为产品的技术优势凸显。华为公司之所以争取到匈电信公司ＩＭＳ的合作项目就完全是依靠技术实力。

    技术优势源于华为对研发工作的重视。华为６万多名员工中有３万多人从事研发工作，公司年销售收入的１０％用于研发，其中很多研发中心都设在国外，以便吸纳世界尖端技术。与西方公司相比，华为公司的研发投入成本相对较低，劳动力成本也比欧洲低，一些低端产品价格优势明显，但高端产品不能靠价格优势取胜。

    打破西方垄断

    匈牙利电信市场容量较小、私有化程度高，长期以来一直被西方电信巨头垄断，如思科在当地网络通信产品中占据８０％的市场份额。为了公司的生存和发展，华为努力引入自己的产品，让客户了解只有竞争才能获得更好的产品和更好的服务，以打破西方公司的垄断。

    匈牙利人比较保守，对产品的忠诚度很高，说服他们用一种新产品很难，为此公司不断加大攻关力度。从另一个角度讲，客户也愿意与华为接触，电信市场压力大，电话用户不断要求降低话费，而话费下调又会面临利润压力，因此客户必须考虑怎样引入充分竞争，以确保市场供应的均衡。

    增强凝聚力

    目前，华为匈牙利公司有５０多名员工，其中６０％为匈牙利人，员工中技术人员占７０％。除总经理万志外，其他管理层中既有中国人也有匈牙利人，员工不分国籍一律平等，中外员工一起参加公司工作会议，所有重要决策均由大家共同协商作出，无形中增强了公司的凝聚力。

    在与匈牙利人无障碍沟通和交流上，华为与西方公司间还存在差距。为此，公司尽量使用本地员工，保证思维与客户同步。要求中国员工学习匈语，多了解匈牙利文化。虽然在电信行业中英语交流十分顺畅，但会一点匈语可增加与客户间的亲近感。同时，华为要求匈牙利员工学习一些汉语，便于了解中国文化，使员工真正融入华为，与公司保持长期一致的工作目标。



　　

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